MarTech
Marketing
Innovation
Digital
12.01.2022
การทำ Brand Awareness ในธุรกิจการตลาดแบบ B2B คืออะไร
คุณจิตติพงศ์ เลิศประดิษฐ์ ผู้ก่อตั้งชุมชน Marketing Tech Thailand และผู้เขียนหนังสือ Marketing Technology Trend 2021 มาบรรยายในหัวข้อ “การทำ Brand Awareness ในธุรกิจ B2B คืออะไร?” โดย B2B หรือ Business to Business หมายถึง การทำธุรกิจระหว่างธุรกิจด้วยกัน เช่น การผลิตเครื่องจักรไปขายโรงงาน หรือขายบริการที่ปรึกษาทางธุรกิจ หรือด้านการตลาดกับบริษัทต่าง ๆ
ก่อนที่จะพูดถึงความหมายและความสำคัญของ Brand Awareness คุณจิตติพงศ์ขอพูดถึง Sales Funnel โดยมีรายละเอียด ดังนี้
การทำความเข้าใจผู้ซื้อ เราจำเป็นต้องรู้ก่อนว่าคนเหล่านี้มีปัญหาอะไร สนใจอะไร และทำอะไรบ้าง ซึ่งเส้นทางของผู้ซื้อจะสามารถแบ่งออกเป็น 4 ขั้น ดังนี้
Awareness
Unaware: การที่จะทำให้เขารู้จักเราได้ก็ต้องรู้ว่าคนเหล่านี้มีปัญหาอะไร แล้วก็เข้าไปหาเขา
Problem Aware: เริ่มหาทางแนวทางแก้ไขปัญหา
Consideration
Solution Aware: การส่งมอบคุณค่าและความต้องการให้แก่ลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าเข้ามาพิจารณาสินค้าของเรา
Conversion
Most Aware: จะเป็นช่วงใกล้ซื้อเต็มทีแล้ว โดยมีการเริ่มพิจารณาแบรนด์หรือบริษัทในดวงใจ 2-3 แห่ง
เมื่อเข้าใจถึงเส้นทางของผู้ซื้อแล้ว ก็ต้องเข้าใจว่าแต่ละรายมี Persona อย่างไร โดยการดูจากกิจกรรมประจำวัน ปัญหาที่พบเจอ ภาษาที่ใช้ คำสำคัญหรือวลีที่ใช้ในการค้นหา คีย์อินฟลูเอนเซอร์ ปัจจัยในการตัดสินใจ แหล่งข่าวสารที่รับ เป็นต้น จากนั้นเราจะสามารถจำลองเดโมกราฟฟิกขึ้นมาได้ โดยระบุข้อมูล อายุ เพศ ตำแหน่ง และงบประมาณ
เมื่อรู้จัก Persona และลำดับขั้นของ Sales Funnel แล้ว อีกหนึ่งสิ่งที่อยากจะแนะนำในการสร้างความตระหนักรู้ คือ การทำ content marketing หรือการทำการตลาดรูปแบบหนึ่งที่เข้าถึงลูกค้าโดยการใช้ content เพื่อส่งมอบ content ที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมาย เพื่อสร้างแรงบันดาลใจหรือกระตุ้นให้เกิดการซื้อสินค้า หรืออย่างน้อย คือ มีการบอกกับเราว่าต้องการหรืออยากได้สินค้าประเภทไหน กลยุทธ์ของการทำ content marketing มีดังนี้
Awareness: ส่วนใหญ่จะใช้บล็อก บทความ อาจจะใช้ข่าวพีอาร์
Education: การให้ความรู้เรื่อง solution เช่น แจกไวท์เปเปอร์ ส่ง e-book จัด webinar เพื่อเชิญชวนให้เข้ามาดู content หรือการวิจัยอุตสาหกรรม Industry Research รวมไปถึง Thought Leaders Interviews เมื่อทราบว่าใครเป็นคีย์อินฟลูเอนเซอร์ เราก็อาจจะทำการสัมภาษณ์อินฟลูเอนเซอร์หรือลีดเดอร์คนนั้น ๆ ได้
Selection: ในการเลือกซื้อสินค้า ลูกค้าจะพิจารณาในหัวข้อของเซลล์พรีเซนต์ การเปรียบเทียบคู่แข่ง วิเคราะห์ว่าคู่แข่งมีการทำ content อย่างไรในการสร้างความตระหนักรู้ สเป็คของสินค้า แผนการ implement (ในกรณีที่ขายซอฟต์แวร์) และอีกข้อที่มีประโยชน์มากคือกรณีศึกษา ซึ่งลูกค้าแทบทุกราย ก่อนซื้อสินค้ามักจะดูว่าในวงการของตนเองมีธุรกิจประเภทเดียวกันที่ประสบความสำเร็จอย่างไรโดยอ่านจากกรณีศึกษา
Training: เพื่อแสดงความสามารถของสินค้าและบริการของเราอาจจะมีการเชิญลูกค้าเข้ามาเวิร์คชอป ทดลองใช้งานจริง มี webinar เทสต์สินค้า และเรื่อง Knowledgebase รวมถึง FAQ
ทุกขั้นตอนที่กล่าวมามี content marketing อยู่ด้วยเสมอ
ประเภทของ content ที่สามารถสร้างสรรค์ได้มีอะไรบ้าง
ซึ่งแต่ละ content ก็จะมีการใช้ประโยชน์แตกต่างกันออกไป โดยสามารถแบ่งออกเป็น 4 กลุ่ม ได้แก่
ตัวอย่าง content ที่เหมาะจะอยู่ในขั้นตอนของ Awareness ทั้งการใช้อารมณ์และเหตุผล เช่น การแจก brand positioning template โดยใช้วิธีขอข้อมูลลูกค้าก่อนอนุญาตให้ทำการดาวน์โหลด template เช่น อีเมล เบอร์โทรศัพท์ หรือให้สมัครสมาชิก เพื่อเก็บลูกค้าเหล่านี้ไว้ใน lead แล้วนำมาบริหารต่อไปในอนาคต เพื่อทำให้พวกเขาเหล่านั้นกลับมาเป็นลูกค้าเรา หรือลง content เป็นบทความกรณีศึกษาใน Blog รวมถึงการทำเป็น Infographic หรือ Podcast เพื่อสร้างความตระหนักรู้ และทำให้คนเหล่านั้นได้รับข่าวสารการติดต่อจากเราอย่างสม่ำเสมอ อย่างที่เรียกกันว่า lead generation จนนำไปสู่การปิดการขายได้ในที่สุด
เมื่อพูดถึง Media หลังการทำ content ก็จะมีเรื่องของ outbound เช่น การยิงแอด และ inbound คือ การที่ลูกค้าวิ่งเข้ามาหาเรา ซึ่งลูกค้าเหล่านี้ ถือเป็นลูกค้าคุณภาพ มีแนวโน้มที่จะปิดการขายได้มากกว่าลูกค้า outbound โดยส่วนใหญ่คนไทยจะเข้าหาเราโดยเริ่มต้นจากการค้นหาใน Google หรือ Search Engine ซึ่งแน่นอนว่าเมื่อเราทำเว็บไซต์ก็คาดหวังให้ลูกค้าค้นหาเราเจอได้เร็วที่สุด หรือพบเห็นเราเป็นลำดับต้น ๆ กระบวนการนี้เรียกว่า Search Engine Optimization เป็นกระบวนที่ทำให้ช่องทางการติดต่อทางออนไลน์ปรากฏในอันดับต้น ๆ เมื่อมีการค้นหาคำที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการ โดยมีกระบวนการดังนี้
การทำ SEO ต้องมีอะไรบ้าง
กลยุทธ์ในการสร้าง brand awareness มีดังนี้
SHOW CASE
RELATED ARTICLES
MedTech เป็นเทรนด์ที่กำลังมาแรงในปัจจุบัน นักวิจัยและผู้ประกอบการหลายรายต่างเริ่มเข้ามาสู่ตลาดเทคโนโลยีทางการแพทย์มากขึ้น สิ่งที่ผู้ประกอบการจะต้องคำนึงถึงมากที่สุด คือ เรื่องของประสิทธิภาพและความปลอดภัยในการใช้งาน รวมทั้งการคำนึงถึงกฎระเบียบในการกำกับดูแลผลิตภัณฑ์ก่อนออกสู่ตลาดด้วยเช่นกัน
03.08.2022
บทความนี้เขียนจากการสัมภาษณ์ นายเธียรชัย ณ นคร ประธานกรรมการคุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคล ที่มุ่งถ่ายทอดจุดเน้น เจตนารมณ์ ตลอดจนหลักคิดของกฎหมาย เพื่อสร้างความเข้าใจ และคลายความกังวลให้แก่องค์กรธุรกิจ โดยคาดหวังว่า หลังจากกฎหมายบังคับใช้จะสร้างสมดุลด้านการใช้ข้อมูลส่วนบุคคลในสังคมไทย หากทุกฝ่ายเกิดความตระหนักและเข้าใจตรงกัน นั่นคือ ประสบความสำเร็จในระดับหนึ่ง
01.04.2022
1 มิถุนายน 2565 เป็นต้นไป พ.ร.บ. คุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคล ในมาตราที่เลื่อนการบังคับใช้ออกมา 2 ปี จะเริ่มมีผล แม้จะเหลือเวลาอีกเพียงไม่กี่เดือน แต่ก็สามารถเร่งดำเนินการให้องค์กรปฏิบัติตาม พ.ร.บ. ได้ไม่ยาก โดย นายกำพล ศรธนะรัตน์ เจ้าหน้าที่คุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคล หรือ Data Protection Officer (DPO) และที่ปรึกษาด้าน Digital Transformation สำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ (ก.ล.ต.) และประธานชมรม DPO ได้ให้หลักการ แนวทาง ตลอดจนขั้นตอนการปฏิบัติ ไว้ในที่นี้
20.04.2022